3 мин.

331

Push и pull-стратегия: убеждать быстрее и меньшим количеством слов

В начале моей работы в консалтинге я восхищалась людьми, которые могли усваивать огромное количество информации. Такие люди всегда умеют слушать и понимать — для этого им как будто не нужно включаться в тему.

Их мозг непрерывно обрабатывает информацию. Потом настал мой черёд не просто слушать, а говорить. Когда, делая свои проекты, я начала привлекать других специалистов в свои команды, я поняла, что обработка информации была более лёгкой частью. Оказалось, что чтобы ясно и эффективно объяснять вещи, требуется больше интеллектуальных способностей, чем для анализа и понимания. Более того, учитывая важность времени, единственный способ поддерживать интерес ваших слушателей — это использовать меньшее количество слов во время коммуникации.

Фирма – лучшее место для отработки push- и pull-стратегий продаж

McKinsey является лучшим местом для отработки push- и pull-стратегий продаж, причём внутри организации. Каждый лидер в Фирме узнает, что найти исключительных людей бывает трудно.

Когда лидеры хотят «нанять» определённого консультанта в свою команду, они должны заинтересовать его с помощью чётко сформулированного привлекательного ценностного предложения. Другими словами, они должны уметь эффективно привлекать людей.

С другой стороны, консультанты в Фирме узнают, что, если они хотят присоединиться к проекту, но у них нет достаточного отраслевого опыта, функциональных знаний или связей с людьми, им нужно очень постараться, чтобы «попасть внутрь» — усилия сродни работы коммивояжёра. Каждую неделю консультанты McKinsey получают электронные письма с описанием новых планируемых проектов. В процессе конкурентного отбора они выбирают своё следующее «поле битвы». Это простая схема подбора кадров внутри Фирмы, которая используется каждый раз. Высоковостребованные кандидаты исчезают быстро; остальные вынуждены ждать подходящей возможности. В основе этого подхода лежит справедливая модель естественного отбора.

Со школьной скамьи мы привыкли к тому, что в этом мире нужно уметь «продать» себя. Например, мы пытаемся попасть в популярный университет и, когда нам предлагают интервью с выпускником, изо всех сил стараемся объяснить, почему именно мы идеальный кандидат на поступление. То же самое мы проходим и после выпуска из университета, когда начинаем поиск работы. Мы формулируем наши сильные стороны, стремления, ценность, которую мы можем принести компании, и так далее. Всему этому нас обучали многие годы. Однако pull-стратегия — это нечто относительно новое; её освоение в деловой сфере происходит сравнительно позже — при переходе на ведущие роли.

Меньше слов – лучшая стратегия для коммуникации

Умение использовать меньшее количество слов для коммуникации требует практики. Это намного сложнее, чем кажется на первый взгляд.

Потому что вам нужно уметь чётко упорядочивать и структурировать своё повествование, выборочно исключать или опускать определённые детали, тщательно подбирать правильные слова и максимально охватывать потенциальные вопросы в своём описании. Вот список вопросов, которые помогут вам.

Коротко подумайте и представьте следующее:

  1. Что вам уже известно?
  2. Что вам нужно выяснить в конце этого проекта или задания?
  3. Что вам нужно игнорировать или устранить?
  4. Каковы ограничения и лимиты?
  5. Кто является ключевыми заинтересованными сторонами и клиентами?
  6. Каков общий график и основные этапы?
  7. Почему этот проект или задание лучше остальных? Насколько привлекательны перспективы, с ним связанные?

Концентрируясь на том, чтобы убеждать людей быстрее и с меньшим количеством слов, вы развиваете уникальный навык. Вы словно становитесь опытным ведущим популярной телевизионной новостной программы. Попробуйте сначала представить информацию за 30 минут, а затем уложиться за половину этого времени (но не за счёт увеличения темпа речи). Установите время презентации и сравните его с объёмом контента. При этом обращайте внимание на уровень интереса, который вы вызываете среди аудитории — для вас это также шанс стать харизматическим лидером. Если подумать, то, скорее всего, этот разговор или обсуждение будет вашим первым профессиональным взаимодействием (коммуникацией) с другим человеком. Возможность произвести динамичное первое впечатление — это всегда плюс.

Источник: Собственный опыт и вольный перевод из книги бывшего консультанта McKinsey Шу Хаттори The McKinsey Edge