Принципы успешной коммуникации: больше задавайте вопросы и меньше говорите

Было ли у вас так, что после разговора с кем-либо остаются по-настоящему приятные чувства? Особенно, если это был удивительный человек и в ходе беседы вы смогли поделиться своими мыслями?

Между успешным предпринимателем и партнёром McKinsey есть как минимум одна общая черта — они больше задают вопросов и, следовательно, больше слушают и меньше говорят. Это отличает всех топ-менеджеров независимо от области, в том числе людей, которыми вы восхищаетесь в своей сфере.

Ниже приведу советы бывшего консультанта McKinsey.

Самые компетентные люди — также самые скромные

Они, скорее, потратят час, чтобы узнать от вас 10 новых вещей, чем рассказывать вам о 10 своих прошлых достижениях. Логически это имеет большой смысл. Любознательный ученик опережает остальных, потому что он накапливает больше знаний за более короткий период времени. Во избежание путаницы отмечу, что эти вопросы не относятся к тому типу, который обычно задают во время финансово-юридической экспертизы. Напротив, это направленные на познание и наводящие на размышления вопросы.
Задавая вопросы, вы позволяете другому человеку почувствовать себя авторитетом, на вершине опыта, способным решать задачи. При этом другой может чувствовать почти что эйфорию во время своей презентации. Однажды я вступил в дискуссию с успешным интернет-предпринимателем, управляющим компанией стоимостью 300–400 миллионов долларов, и прямо сказал ему в полушутливой форме: «Сегодня я буду задавать больше вопросов, чем Вы!». Однако по окончании весёлого ужина я должен был признать, что в итоге он больше спрашивал обо мне — или в лучшем случае это было 50/50.

Что отличает успешных людей от других?

Во-первых, большинство никогда заранее не думают о времени, в ходе которого будет происходит беседа, в отличие от успешных людей. Но на более глубоком уровне разница заключается в характере их вопросов, каждый из которых умножает и побуждает следующий. Вот пример подобного диалога:

ВОПРОС (предприниматель): Расскажите, чем Вы занимаетесь в последнее время?

ОТВЕТ (я): В разъездах: работаю над разными проектами. Последний, например, был посвящен созданию плана разработки продукта — нового автомобиля.

Вопрос: Правда? И что вы строите?

Ответ: Мы строим прототип следующего отечественного автомобиля класса люкс на базе поставщика инженерно-конструкторских услуг итальянского производителя спортивных автомобилей.

Вопрос: Ого! А что это за поставщик инженерно-конструкторских услуг?

Ответ: Это такие компании, как Magna Steyr и Lear, которые производят автомобили для автоконцернов.

Вопрос: Вы хотите сказать, что автоконцерны не производят автомобили самостоятельно? А я думал, что они сами их делают.

Ответ: Нет, на самом деле они довольно часто передают некоторые типы своих автомобилей сторонним подрядчикам.

Вопрос: Надо же! Так что Вы делали в этом проекте?

Ответ: Мы помогли наметить необходимые действия по функциям и организовать систему контроля качества. По сути, мы участвовали в создании генерального плана.

Вопрос: А что за система контроля качества?

Ответ: Система представляет собой контрольно-приёмочные этапы, которые устанавливает автоконцерн. Для их прохождения все участники каждой из функций проекта должны выдать своё согласование.

Вопрос: Например?

И так далее. На примере одного этого диалога уже можно сделать несколько выводов:

Во-первых, собеседник не переходит от темы к теме. Он проявляет неподдельный интерес к тому, что вы говорите, и углубляется дальше;
Во-вторых, он не боится признаться в том, что он что-то не знает, и делает это легко и быстро;
В-третьих, собеседник может очень быстро уловить интересующий аспект и запросить уточнений с помощью коротких и чётких предложений.

Если вы научитесь удерживать внимание, исследовать неизвестные аспекты и улавливать интересные идеи и знания, вы постепенно превратитесь в человека, который может задавать больше вопросов и меньше говорить.

Задавая больше вопросов, вы, несомненно, улучшаете свои навыки слушания.

«Умение слушать — это такой недооценённый, но чрезвычайно важный талант, — однажды поведал мне в беседе старший директор и соучредитель офиса в Китае. — Особенно в консалтинге, где людей учат всегда говорить; умение слушать — редкий навык. Более того, 70% слушания происходит невербально».

Дело не только в том, чтобы иметь инструменты, позволяющие эффективно задавать такие вопросы, как: «Позвольте мне уточнить: на самом деле Вы пытаетесь сказать 1, 2, 3…» или «Позвольте мне обобщить в двух словах то, что я услышал». Как мы узнаём, осваивая методы активного слушания, дело здесь в самой принципиальной позиции собеседника, который готов уделить своё время и стремится понять другого человека. На самом деле, как убедительно выразился директор, «это должно стать вашей неотъемлемой чертой. Ваша эмпатия должна быть настолько глубока, что люди даже не осознавали бы этого».

Но для начала попробуйте это упражнение с вашими друзьями или коллегами в непринуждённой обстановке. Буквально несколько недель назад я попрактиковал это упражнение с одним из своих друзей, которого не видел полгода. Он работает в инвестиционном бизнесе в сфере сельского хозяйства. Мы обсуждали голод в мире и меры, которые необходимы, чтобы прокормить население нашей планеты. Я просто продолжал задавать вопросы всё глубже и глубже, а мой друг — рассказывать больше и больше. Это была одна из лучших бесед за долгое время. Я узнал гораздо больше, чем мог ожидать. По дороге домой я получил от него сообщение о том, что он отлично провёл со мной время. Улыбка не сходила с моего лица.

Конечно, одно дело знать, а другое — применять на практике. Однако, если начиная с сегодняшнего дня вы сможете сконцентрироваться на том, чтобы больше спрашивать и меньше говорить, то вы сможете открыть гораздо больше дверей, которые пока скрыты от вас.

Источник: Собственный опыт и вольный перевод из книги бывшего консультанта McKinsey Шу Хаттори The McKinsey Edge