3 мин.

684

Инструменты McKinsey: «Не стоит кипятить океан»

Photo: @cass4504 via Unsplash.com

Принцип «80/20» широко известен не только в управленческом консалтинге, но и в бизнесе в целом. Например, исследуя организацию, можно заметить, что 80% всей вашей прибыли поступает от 20% продавцов, а 20% дел отнимают 80% рабочего времени у вашего помощника. Это правило соблюдается не всегда, однако если вы будете ориентироваться на него в бизнесе, то обнаружите множество способов поправить свои дела.

Так, Итан Расиел, бывший консультант McKinsey, рассказывает в своей книге следующее.

«За время работы в Фирме я не раз убеждался в действенности принципа Парето.
На первом проекте в составе команды аналитиков я выполнял заказ крупной брокерской конторы из Нью-Йорка. Совет директоров хотел, чтобы мы предложили способ повышения прибыли подразделения по торговле акциями пенсионных и взаимных фондов. Мы знали, что когда клиент спрашивает, как ему повысить прибыль, первым делом стоит поинтересоваться, каков главный источник этой прибыли. Ответ на данный вопрос не всегда прост даже для людей, занимающихся своим бизнесом в течение многих лет. В поисках решения, наша команда изучила отчеты всех брокеров и трейдеров, работающих с клиентами. Несколько недель подряд мы занимались всесторонним анализом огромного массива данных и обнаружили следующее:

  • 80% продаж приходятся на 20% брокеров
  • 80% заказов приходят от 20% клиентов
  • 80% прибыли поступает от 20% трейдеров

Эти результаты говорили о серьезных проблемах в области управления персоналом. Простое объяснение вроде «80% сотрудников показывают лень или некомпетентны» явно не подходило. И даже больше – оно не пришло нам в голову, ситуация была гораздо сложнее. Например, мы выяснили, что три ведущих брокера отвечали за работу с десятью самыми крупными клиентами. Распределив этих клиентов по большему числу брокеров и приставив к трем крупнейшим клиентам еще по два брокера, нам удалось повысить прибыль, получаемую от этих клиентов. Проще говоря, вместо того, чтобы делить пирог по справедливости, мы просто увеличили его размер. В данном случае принцип «80/20» помог нам быстро отыскать решение проблемы».

Почему не стоит кипятить океан?

К работе над проблемой следует подходить избирательно. Обычно по теме, которую вы исследуете, есть гигантская масса данных и такая же гигантская масса анализов, которые можно произвести. Ваша задача — выбрать только некоторые из них, деприоритизировав остальные.

Консультант McKinsey собирает ровно столько фактов, сколько нужно для подкрепления или опровержения изначально сформированной гипотезы. Это обязательное требование к анализу данных, поскольку сбор лишних данных – это напрасная трата времени и сил.

Итан приводит пример из своей практики работы в McKinsey:

«Однажды я засиделся допоздна, анализируя конкурента нашего клиента. Собрав множество фактов, я пытался добавить еще несколько свежих идей. В это время в комнату зашел мой Engagement Manager с портфелем и плащом в руке и поинтересовался, как продвигается работа. Я ответил, что все в порядке, но мне хотелось бы добавить еще несколько чартов. EM бегло пролистал мой черновик и сказал: «Уже 11 часов вечера, Итан. Я уверен, что клиенту понравится твой отчет. Ты собрал достаточно фактов, и на этом, думаю, стоит остановиться. Не пытайся вскипятить океан». Мы вместе вышли из офиса, сели в такси и отправились по домам».

«Не стоит кипятить океан» означает, что вам не следует подвергать анализу все, что можно проанализировать. Подходите к решению проблемы избирательно, с учетом приоритетов. Умейте вовремя понять, что сделали достаточно, и на этом останавливайтесь. В противном случае вам придется потратить много времени на внесение множества мелких исправлений – это все равно что попытаться выпарить океан, чтобы добыть ложку соли.

Вольный перевод отрывка из книги ex-McKinsey Итана Расиела «Метод McKinsey»

[irp posts=»509″ name=»Принцип 80/20. Как работать с данными»]