3 мин.

444

Elevator Pitch: почему важно уметь синтезировать ключевые идеи в разговоре с CEO

Photo by @mahadaamir via Unsplash.com

Тема коммуникаций на высшем уровне крупных транснациональных корпораций остается наиболее востребованной среди моих клиентов. Поэтому хочется уделить этому еще одну заметку.

Сразу скажу, что данный навык необходимо оттачивать постоянно. Только благодаря регулярным вопросам, которые вы можете задавать сами себе и пытаться быстро искать ответы на них, можно научиться доносить основные рекомендации за 30 секунд. Если же вы уже обладаете таким навыком, то это говорит о том, что вы хорошо разбираетесь в решении и можете передать всю суть за короткий промежуток времени, а также понимаете, что клиент примет ваши результаты.

Почему elevator test важен?

Давайте предположим, что вы приехали на совещание по итогам масштабного проекта. Вся команда выверяла финальный blue book до утра, вы прибыли в strategy room, надев свой лучший пиджак – словом, выглядите строго и деловито. Вашим клиентом является компания из списка Fortune 50, расположенная на самом верху небоскреба. Однако внезапно в комнату заходит CEO, извиняется и говорит, что он не сможет присутствовать на встрече. В это же время он предлагает вам спуститься вместе с ним на лифте и просит вас рассказать кратко суть рекомендаций.

Ориентировочно лифт спускается на первый этаж в течение 30 секунд. Что нужно успеть сделать за это время? Во-первых, передать суть вашего решения, а, во-вторых, убедить в том, что ваше решение – единственно верное. В этом и состоит принцип теста.

Elevator test применяется во многих компаниях, так как он выступает отличной гарантией того, что рабочее время высшего руководства используется максимально эффективно. Так, менеджеры Procter & Gamble должны готовить служебные записки объемом в одну страницу. Голливудский продюсер может попросить сценариста изложить идею будущего сценария в одном абзаце. Если продюсера «зацепят» первые строчки, то у сценариста появится возможность получить заказ на создание сценария. Джейсон Клейн, бывший сотрудник Фирмы, заняв пост главы журнала Field & Stream, сделал тренинг по принципу elevator pitch обязательным для всех сотрудников.

Сейлзы не умели «продавать» клиентам журнал, а объем рекламы падал. Я исправил ситуацию, введя отработку elevator pitch. Так, сотрудники отдела по работе с клиентами должны были рассказать мне о журнале за 30 секунд. Благодаря тому, что сейлзы постоянно отрабатывают этот навык, объем рекламы в журнале растет из года в год.

Как можно уместить итоги трех месяцев работы в 30 секунд?

Начинайте с краткого описания проблемы, которую решала ваша команда. Помните, что клиент желает знать только ваши рекомендации и выгоду, которую он получит, приняв их. Большинство спотыкаются на том, что рекомендаций много, и непонятно, которые из них выбрать.

Совет: скажите только о трех самых важных и прибыльных. Не фокусируйтесь на доказательствах, вы сможете представить их позже, когда у клиента будет больше времени для встречи.

Предположим, вы проанализировали факты и выяснили, что компания клиента продает слишком мало продукции, так как отделы продаж сгруппированы по территориям, а не по типам покупателей. Более того, у вас есть другие доказательства, более детальные. Например, объем продаж по типам покупателей, интервью, проведенные с покупателями; изучены розничные и оптовые продажи «в полях» и масса других данных.

Давайте вернемся в лифт с CEO

За 30 секунд вполне можно успеть сказать самое основное: «Мы выяснили, что продажи можно увеличить на 30% в течение года, если реорганизовать отделы продаж в соответствии с типами покупателей. Готовы обсудить детали в удобное для вас время. Хорошего дня!»

Источник: личный опыт и вольный перевод книги  И. Расиел «The McKinsey Way»

[irp posts=»2333″ name=»Навык: иметь 30-секундный ответ на всё»]