Раньше я ездила на все встречи с клиентами, не задумываясь об их цели – руководствовалась клиентоориентированностью и искренне хотела помочь. Однако со временем начала понимать то, что поездки на встречи без определенной повестки дня, тратят мои ресурсы и отвлекают от других проектов. Встречи «ни о чем» могли всплыть как в верхнеуровневой части компании, так и в подразделении какой-то функции. Спрогнозировать их было довольно сложно.
За этот год со мной случилось несколько таких встреч. Основные сценарии были следующие:
- HR. Попала на conference call. Около часа одна девушка пыталась обсуждать со своей коллегой, находящейся в другом регионе, цели их департамента, чтобы отразить их в презентации. Понимая, что их спор может длиться вечно, собрала вещи и покинула офис.
- CEO + зам. Ряд встреч, на которых обсуждались сторонние слайды, которые им нравятся и не нравятся. На третьей встрече я спросила: «А что вы от меня хотите?» Ответили: «Мы не знаем точно. Вы не могли бы сами определить, что мы хотим, составить за нас ТЗ и сделать его. Желательно за миску супа. Спасибо».
- Собственник бизнеса. Попросил помочь с презентацией, но при одном условии – с ним нужно познакомиться лично. Причем приехать туда, куда он скажет и когда он скажет. На мои возражения о том, что личная встреча не улучшит качество слайдов, ответил, что ему важно… видеть исполнителя [как романтично однако]. Сайта мало? Facebook мало? Skype мало?
- Директора некоторых гос. компаний. Просят приехать на встречу, спрашиваю, есть ли у вас определенный заказ. Отвечают – нет, просто поболтать «на будущее» хотелось.
- Приезжай побрейнстормить. Это же здорово, когда человек со стороны накидывает идеи бесплатно.
Алгоритм действий, который я для себя выработала, таков:
- Всегда требовать чётко сформулированное ТЗ. Нет конкретного ТЗ – нет встречи.
- Сначала договор – потом встреча или хоть in-house работа (три проекта за год были именно такими).
- Сначала предоплата. Нет предоплаты – значит вся работа будет защищена водными знаками до оплаты или вовсе не начнется.
- Работа нужна завтра, а договор составляется потом, – плати свои деньги. Не хочешь рисковать своими деньгами – нет презентации.
- Если цель встречи «познакомиться», чтобы повыбирать – игнор.
Время – деньги, поэтому на клиентоориентируемые поездки я сильно пересмотрела свой подход. Я составила список встреч, на которые меня пригласили за год – их оказалось около 200. Я отклонила по собственной инициативе больше трети из них.
А самый качественный проект (на мой взгляд) мы провели с CEO одного банка, при этом вся команда находилась в разных частях мира. Это как доказательство того, что чтобы сделать грамотную работу, не нужно ехать и знакомиться лично, достаточно знать послужной список человека, его таланты и уметь доверять.
Но, имея большой опыт переговоров, бывает сложно разгадать поведение клиента, даже если он CEO.
Вместо того, чтобы брейнстормить с чьей-то командой, лучше остаться дома и почитать полезные книжки. Например, вот эти:
